Анализ продаж

Для успешного развития бизнеса необходимо не только отслеживать процесс продаж, но еще и проводить их анализ. Только таким образом можно принимать результативные решения: корректировать бизнес-процесс, продумывать маркетинговые стратегии, организацию логистических вопросов и процесс производства. Рассмотрим детально, как проводить анализ продаж, какие эффективные методики лучше использовать.

Анализ продаж: что это и для чего необходимо?

В целом анализ продаж представляет собой некий комплекс исследований для оценки результативности проделанной работы. Он демонстрирует реальное положение дел в компании, позволяет принять решение по развитию бизнеса в дальнейшем.
Анализ продаж компании необходим для:
  • управления запасами на складе;
  • выявления прибыльных товаров и тех, которые совершенно нерентабельны;
  • сегментации рынка, определения групп покупателей, которые приносят максимум прибыли;
  • расчет рентабельности компании.
Аналитику можно проводить по всему ассортименту, отдельным позициям и категориям товаров, а также по определенным регионам за разные периоды времени. Если вас интересует аналитика маркетплейсов, вы всегда можете воспользоваться сервисом Effstep. Это не просто сервис, а мощный инструмент роста продаж на WB и Ozon.

Основные показатели для анализа продаж: на что следует обращать внимание?

При анализе продаж важно учитывать несколько ключевых показателей, которые помогают получить полное представление о динамике бизнеса, выявить проблемные зоны и найти возможности для роста. Вот основные показатели, на которые стоит обратить внимание:
  1. Общий объем продаж. Это основной показатель, который отображает общую сумму выручки от продаж за определенный период времени. Его рост или снижение показывает, насколько успешно развивается бизнес.
  2. Количество проданных единиц. Показывает количество проданных товаров или услуг за конкретный период. Этот показатель помогает оценить спрос и популярность продукции.
  3. Средний чек. Рассчитывается как отношение общего объема продаж к количеству транзакций или заказов. Этот показатель помогает понять, сколько в среднем тратит клиент за одну покупку, и является важным для оценки прибыльности продаж.
  4. Процент выполнения плана продаж. Этот показатель отражает, насколько фактические продажи соответствуют запланированным показателям. Он помогает понять эффективность работы отдела продаж и корректировать стратегию для достижения целей.
  5. Маржинальность. Этот показатель отражает разницу между себестоимостью товара и его продажной ценой. Чем выше маржинальность, тем больше прибыли получает бизнес с каждой продажи.
  6. Частота покупок. Этот показатель показывает, как часто клиенты совершают повторные покупки за определенный период. Высокая частота покупок свидетельствует о лояльности клиентов и стабильном спросе.
  7. Оборачиваемость запасов. Показывает, как быстро товары на складе превращаются в продажи. Высокая оборачиваемость указывает на эффективное управление запасами, а низкая — на возможные избыточные запасы или проблемы с продажами.
  8. Лояльность клиентов. Показывает, сколько клиентов возвращается за повторными покупками. Высокий уровень лояльности снижает затраты на привлечение новых клиентов и способствует стабильности бизнеса.
Также важно отслеживать, какие каналы (онлайн, оффлайн, партнерские программы, прямые продажи и т.д.) приносят наибольший доход и конверсии, чтобы перераспределить ресурсы на самые успешные стратегии.
Эти показатели в совокупности позволяют глубже понять, как работает система продаж, выявить слабые места и определить возможности для улучшения. Анализируя их регулярно, можно оперативно корректировать стратегию и достигать более высоких результатов. Рассмотрим, как провести анализ продаж и сделать это грамотно, минимизируя всяческие ошибки.

Особенности проведения анализа продаж

Существует несколько вариантов, как провести анализ продаж продукции: вручную анализировать данные долго, лучшее решение — Excel, CRM-система или с помощью специальных сервисов.
Вот несколько основных шагов, как сделать анализ продаж:
  1. Определите для себя самые важные показатели, которые хотели бы проанализировать. Например, провести анализ продаж можно по следующим показателям: выручка, количество заказов, средний чек.
  2. Определитесь с методом анализа, сбора данных (структурный, контрольный, факторный, экспертный и т.д.).
  3. Сравните полученную информацию с результатами прошлых периодов.
  4. Сделайте определенные выводы, принимайте решения, как действовать дальше.
Стандартная последовательность действий при анализе продаж: распишите данные о прибыли по каждой позиции или категории товаров, разделите их на периоды, сравните с установленным планом.
Анализ продаж — это важное исследование, оценка результативности работы компании. С его помощью можно выявить все “проблемные места”, устранить ошибки и повысить продажи.